De multe ori, la sfîrşitul unei sesiuni de cumpărături, realizăm că nu plănuisem să cheltuim o sumă atît de mare. Magazinele însă sigur au făcut-o, cu ajutorul tacticilor pe care acestea le folosesc ca să-şi asigure profitul.
De la hypermarketuri pînă la buticuri de cartier, magazinele sînt proiectate în aşa fel încît cei care le trec pragul să cheltuie cît mai mult posibil. „Business Insider” a alcătuit o listă cu cele mai frecvente trucuri pe care acestea le folosesc ca să influenţeze clienţii. Semnele mari, îngroşate, care anunţă reduceri, atrag clienţii în magazin. Odată ce au trecut pragul magazinului, aceştia sînt tentaţi să cumpere ceva, chiar şi produse care nu sînt reduse.
La intrarea în magazin sînt aşezate cărucioare de cumpărături. Acestea au fost inventate în anii '30 pentru a-i ajuta pe clienţi să care obiecte grele. Cărucioarele mari sînt greu de umplut şi dau impresia cumpărătorilor că au achiziţionat mai puţine lucruri decît au făcut-o cu adevărat. În hypermarketuri, produsele foarte profitabile, cum sînt florile sau produsele de panificaţie, sînt aşezate la intrarea în magazin. Astfel, clienţii le observă la începutul sesiunii de cumpărături, cînd au un moral mai ridicat şi sînt mai dispuşi să le achiziţioneze.
Alt motiv pentru care produsele amintite sînt plasate la intrare este mirosul lor plăcut, care activează glandele salivare. Astfel, clienţii au tendinţa să cumpere aceste produse şi nu numai, pe bază de impuls.
Lactatele şi alte produse esenţiale sînt, în general, aşezate spre capătul magazinului. În căutarea lor, clienţii vor trece şi printre celelalte rafturi, astfel că există probabilitatea să cumpere şi alte lucruri. Aşezarea rafturilor se aseamănă cu un labirint. Odată intraţi pe unul dintre culoare, cumpărătorii sînt condiţionaţi să păstreze traseul fără să devieze, trecînd prin dreptul fiecărui raft. În general, clienţii sînt conduşi dinspre dreapta spre stînga, de la intrarea în magazin spre ieşire. Acest lucru, coroborat cu faptul că traficul rutier este bazat pe aceeaşi direcţie de mers, în majoritatea ţărilor, îi face pe clienţi mai predispuşi să achiziţioneze produsele de pe rafturile de pe partea dreaptă. Astfel, magazinele plasează produsele pe care sînt mai interesate să le vîndă pe rafturile de pe dreapta.
Totodată, produsele care trebuie vîndute sînt aşezate la nivelul ochilor. Pe lîngă această poziţionare, produsele care au o prioritate de vînzare mai mare sînt mutate şi spre capătul rîndurilor. Există o poziţionare la nivelul ochilor şi pentru copii. Jucăriile, dulciurile, cerealele şi jocurile sînt plasate în aşa fel încît să capteze privirea micuţilor, care vor încerca să-şi convingă părinţii să le cumpere. Mostrele şi alimentele oferite pentru degustat încetinesc cumpărătorii şi îi fac să încerce produse noi. De multe ori, aceştia se simt presaţi să achiziţioneze ceva. Clienţii trebuie să ajungă uşor la produse. Studiile realizate în magazine arată că atingerea produselor creşte probabilitatea achiziţionării lor de către cumpărători.
Culoarea are, de asemenea, un rol important. Oamenii sînt atraşi în magazine de culori calde, nuanţe de roşu, portocaliu sau galben. Odată ajunşi înăuntru însă, culorile reci, ca verdele sau albastrul, încurajează clienţii să cumpere mai mult.
Aţi remarcat muzica din hypermarketuri? Studiile arată că muzica în surdină îi face pe clienţi să se relaxeze, să petreacă mai mult timp în magazin şi să cheltuie mai mult. Muzica dată tare grăbeşte cumpărătorii, în timp ce muzica clasică încurajează cumpărătorii să achiziţioneze produse mai scumpe. Şi dimensiunile magazinelor contează. Cu cît spaţiul este mai mic sau mai aglomerat, cu atît clienţii vor petrece mai puţin timp în timp în magazin şi vor face puţine cumpărături, pe bază de impuls, reducînd sau chiar renunţînd la lista de obiecte planificate. Pe lîngă reduceri, magazinele propun oferte limitate. Acestea dau senzaţia unei urgenţe de a cumpăra produsele respective.
Cea mai profitabilă zonă a magazinelor se află în apropierea caselor. Clienţii şi-au terminat sesiunea de cumpărături şi nu mai contorizează sucurile, bomboanele, gumele de mestecat sau revistele pe care le cumpără în timp ce aşteaptă la coadă. Nu în ultimul rînd, magazinele se folosesc de cardurile de cumpărător. Acestea oferă reduceri sau anumite beneficii în schimbul loialităţii şi a datelor personale ale clienţilor.
Adăuga comentariu